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名刺を上手く使う 

 顧問先で、営業職の個人面談を行いました。

 その席で、名刺を見せてもらいましたが、どうもありきたりの名刺だったので、「『自分を売る』名刺にしてはいかがでしょうか?」と提案しました。

 たとえば、名刺の裏に「自分史」を作成し、高校名や大学名、学生の頃の部活や趣味、今取り組んでいること等々。

 私の名刺は、三つ折りで、「自分史」が非常に多く書かれています。

 お客様は、もらった名刺を見ながら「共通点」を探します。少しでも共通点があれば、グッと距離は近づきます。

 グッと距離が近づけば、商談もスムーズにいきます。

 ぜひ、「自分を売る(知ってもらう)」名刺にすることをおすすめします。

 私の名刺の自分史をご紹介いたします。

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 昭和42年勝浦市生まれ。家族は、中学生から同級生の妻と一男二女。

 小学校3年生からソフトボールを始め、6年生で投手として市内大会優勝、児童会長を務める。勝浦市立興津中学校へ入学後、軟式野球部所属、投手で3年生時郡市大会準優勝、生徒会長を務める。県立大原高校へ進学し硬式野球部所属、3年生で主将を務める。国際武道大学へ進学し硬式野球部所属、大学3年生の春から主に中継ぎとしてベンチ入りを果たす。大学時、スキューバダイビング、教員免許、柔道2段取得。

 平成2年4月証券会社に入社後、7年連続トップセールス。家庭の事情で退職後2年間、某社労士事務所で勤務しながら、一日5時間の勉強をし、国家資格に合格。平成11年3月に社労士事務所開業、平成13年6月に㈲一南経営サポート設立。顧問先は、千葉県全域、東京都、神奈川県、埼玉県。

 仕事の傍ら、ボランティアで、地元中学生に対して野球塾の代表を務めている。

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見た目が大切 

 人と接する仕事をしている方は(ほとんどがそうだと思いますが)、見た目(第一印象)が非常に大切になってきます。

 社員教育の一環として、御社でも実際に行ってみてはということでご紹介いたします。

 社内研修で、普段話すことの少ない他部署の方とペアになってもらい、次のようなことをしてもらいます。

 AさんとBさんのペアを作って、まず、「昨日の出来事を2分くらい話してください。」と指示します。

 お互いに話をした後、次の質問に対して、相手のことをよーく観察して、自分の思ったことを素直に回答するようにしてください。1~8を記載した用紙を渡しておくと良いでしょう。

 なお、下記の質問のなかで、知っていることは、省略してもらって結構です。

1.年齢は?
2.何人兄弟の何番目?
3.学生時代の部活は?
4.趣味は?
5.休日に何をやっていますか?
6.あなたの性格は?
7.どんな仕事が合いそうですか?
8.どんな仕事ぶりになりそうですか?


 これを2~3回繰り返します。なるべく知らない(普段、関わり合いの少ない)人とペアになることがポイントです。

 回答してもらったことを、自分の用紙に記載していきます。

 その回答が、周りから見られている(感じられている)自分の印象となります。

 特に営業職の方などは、新規開拓などは、初対面の人に対し短時間で、どれだけ好印象を与えるか、深く印象を残すかがポイントとなります。
 
 周りの人からの「見た目(印象)」を知ることのできる手法です。

 

演じる 

 先日顧問先に訪問した時に、こんな話を聴きました。

 「うちの店長は、人間的には良い人なんだが、店長としては正直適任ではないんですよ」

 ということで、個人面談を行いました。

 すると、非常に良い人ということは伝わってきました。しかし、以下の点で店長としての適格性に欠くと判断しました。それは、・・・


1)その場で叱れない

 部下が「やるべきことをしない」とか「会社にとってマイナスのことを行った」とき、その一場面を見て、その人を否定することができず、叱ることができなく、後で注意したり、その部下の機嫌が良いときに注意したりしているとのこと。

 私は、こういう話をしました。

 「子どもだって、悪い事をしたその時に注意せず、後で注意されれば納得はいかないものなんじゃないですか?」
 「その人(人格)を否定するのではなく、起きた事実(こと)を注意するようにしてください。」
 「お父さんが、酔っぱらったときに、子どもに注意したって効果がないどころか、逆効果ですよね。やはり、その場でしっかり叱らないと効果はありませんよ。」

 などとアドバイスをしました。


2)できない理由

 売上が落ちていることを指摘し、なぜだと思うか問いました。

 すると、売れない理由(言い訳)のオンパレードでした。

 できる方法を考えず、できない理由を考えているようでは、永遠にできるようにはなりません。
 
 店長がこのような考え方では、部下に影響がでるのは当たり前です。


 最後にこう伝えました。

 「○○さんは、家庭では、子どもにとって良い父親を演じています。友人には、良い友だちを演じています。仕事のときには、会社のためになる店長を演じてください。

 その立場になったら、一流の俳優となって、演じきらなければいけないのです。

家族を応援団に! 

 各企業は、「社員のモチベーションアップ(ES)をどうすれば良いか」に力を注ぎますが、もう一歩踏み込んで、「家族満足」に焦点をあててみてはいかがでしょうか?

 家族が応援してくれる会社になれれば、多少の残業、多少の出張へ愚痴や不満も家族から出ることはなくなります。

 その手法の一つが、『アニバーサリー休暇』

 年に一回、年次有給休暇とは別に、家族の記念日(たとえば子どもの誕生日、奥様との結婚記念日)に休暇を与える制度です。あくまでも、記念日なんだということを意識させて与えることがミソです。

 また、『家族への表彰制度』

 表彰制度を設けて、優秀者に対し、「現金を渡す」のではなく、奥様に対して本人に「商品券を渡す」とか子どもに対して本人「ディズニーランドのチケットを渡す」とかすれば、それを家族に渡したお父さんも鼻高々。

 現金表彰ですと、本人がすぐに使ってしまい、家族はお父さんが表彰されたことすらわからないといったケースになることがあります。

 商品券やディズニーランドが家族に渡されれば、家族には感謝されるし、家族が会社のよき理解者になってくれます。

 ただ単に、現金を渡すのではなく、そういった工夫をしてみてはいかがでしょうか?

できない言い訳をさせるのではなく、できる方法を考えさせよ 

 部下の仕事ぶりを見て、上司から部下へ達成できなかった理由を聴いてしまうと、できない言い訳を並べ、「自分は一生懸命やったけど、様々な要因で今回は達成できなかった。」と自分を正当化しようとします。自分を正当化することによって、「自分は悪くない」という思いが増し、その失敗を繰り返すことになります。

 上司の質問方法を変えることで、できない言い訳ではなく、できる方法を考える脳を作っていくことは可能です。

 たとえば、月間100万円という売上を達成できなかった部下に対して、個人面談をしたとします。

 最悪な手法としては、

上司 「A君、売上を達成できなくてダメじゃないか。次回は頑張れよ」
部下 「(元気よく、大きな声で)はい!」

 この手法ですと、部下は「はい」という返事だけで、できる方法を考えることはせず、いつもそこから逃げてしまいます。

 また、

上司 「なぜ、A君は100万円の売り上げを達成できないと思う?」
部下 「いや、頑張ったんですが、なかなかお客様とアポイントが取れなくて、次頑張ります。」

 となり、できない理由を、ズラズラと並べます。これも、言い訳にすぎず、どうすれば良いかという方法を考えずに終わってしまいます。


 良い質問としては、

上司 「今回A君は100万円の売り上げに、あと10万円足らなったけど、10万円を売上アップさせるために、どんな方法があると思う?」
部下 「現在のお客様へのニーズをキャッチし、自分のできるお役立ちをし、一人のお客様から最低2名のお客様をご紹介してもらうようにします。」

と、できる方法を考える脳が養われます。

 つまり、 できる言い訳をしている部下は、永遠と目標を達成することはできません。できる方法を常に考える脳を身につけさせる「質問力」が上司には大切になってきます。

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